Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas

Dale Carnegie

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Sobre o Autor

Dale Carnegie era norte-americano. Nasceu em 1888 e morreu em 1955. Desde 1912 realizava cursos de oratória e de como falar em público. Antes de criar sua empresa de treinamento e desenvolvimento de pessoas, foi um menino pobre criado no meio rural, vendedor numa empresa de alimentos, ator de teatro e voltou às vendas no mercado de automóveis. Iniciou os cursos em 1912 e criou uma empresa de treinamento e desenvolvimento de profissionais que existe até hoje, que leva seu nome, tendo sido, em 1999, a primeira empresa a receber o Certificado da Isso 9000 no ramo de cursos. Dale e sua mulher Dorothy publicaram depois outros livros na mesma linha.

Sobre a Publicação

O livro Como fazer amigos e influenciar pessoas (em inglês, How To Win Friends And Influence People) teve sua primeira publicação nos Estados Unidos, em 1936, com uma tiragem de apenas 5.000 exemplares. O sucesso levou o livro nessas mais de oito décadas a vender declarados mais de cinquenta milhões de exemplares, tendo sido traduzido em quase todas as línguas do mundo ocidental. No Brasil, o livro já teve mais de cinquenta edições. A edição de número 51 (comemorativa dos cinquenta milhões de exemplares), da Companhia Editora Nacional, data de 2003, tem 308 páginas, traz a apresentação original do livro, acrescida de prefácios do próprio Dale Carnegie e de sua mulher Dorothy.

Circunstâncias

Dale Carnegie era empreendedor na área de treinamento para homens de negócios, oferecendo cursos de oratória, atuando desde 1912. Para dar suporte ao curso, passou a usar materiais escritos de apoio e, num determinado momento, resolveu investir nesse conteúdo. Por mais de um ano realizou uma pesquisa, processo que ele mesmo descreve: “li tudo o que me foi possível encontrar sobre o assunto, em colunas de jornais, artigos de revistas, anais da Corte de Divórcios, os trabalhos dos antigos filósofos e dos novos psicólogos. Contratei um pesquisador experiente para passar um ano e meio em bibliotecas lendo inúmeras biografias e a história de vida de todos os grandes líderes para descobrir como fazer amigos e influenciar pessoas. O livro é o resultado desta pesquisa combinada com sua própria experiência em salas de aula”.

A Importância do Livro

Para compreender e aceitar a importância do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, é preciso situá-lo no momento de seu lançamento, 1936. É justo admitir que naquela época, o livro tinha excepcional originalidade e trazia uma orientação de grande interesse e utilidade. Seu autor direcionou os ensinamentos da obra para os homens e para o mundo dos negócios, mesmo que qualquer pessoa, de qualquer tipo de atividade, possa de sua leitura beneficiar-se. Essa orientação resultou num foco e numa objetividade que deram à publicação força e impacto. Dale Carnegie não dispunha, na ocasião do lançamento, de farta teoria para dar suporte a seus argumentos. Não custa lembrar que a Escola das Relações Humanas estava vivendo seus primeiros anos (sua origem é a famosa Experiência de Hawthorne, que durou de 1927 a 1932, aproximadamente) e que a Hierarquia das Necessidades, de Abraham Maslow, foi lançada nos anos 40, portanto, depois do lançamento do livro. E até Sigmund Freud, possivelmente, ainda não era uma unanimidade na ocasião. Mesmo assim, apesar de sua obra não ter rigor e preocupações científicas, e não estar diretamente vinculada a esses teóricos, o livro de Dale Carnegie é um ótimo apanhado de impressões, percepções, intuições e argumentação que resistiram ao tempo e, se não tiveram nenhum reconhecimento acadêmico (que não merecia), tiveram a consagração do mercado leitor, porque, efetivamente, há indicações de estratégias e práticas úteis para fazer amigos e influenciar pessoas, como o título promete.

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O Livro

O livro Como fazer amigos e influenciar pessoas se explica diretamente pelo seu próprio título. O autor considera que as pessoas não agem e reagem diretamente pela lógica e pela racionalidade, mas, sim, em funções das impressões e das emoções. A obra se propõe a listar, explicar e justificar formas simples e diretas de conduzir os relacionamentos pessoais (de natureza profissional e comercial, principalmente) de maneira a otimizar os resultados e alcançar objetivos. A obra divide-se em quatro grandes Partes. Na Primeira, o autor lista e explica os três Princípios a serem adotados e obedecidos em harmonia com “as técnicas fundamentais para lidar com as pessoas”.

Não critique, não condene, não se queixe.
Aprecie (a outra pessoa) sincera e honestamente.
Desperte um veemente desejo na outra pessoa.

O autor explica o que o outro espera de você num relacionamento e como cada um desses Princípios cumpre a sua função. Carnegie não teoriza muito. Prefere contar histórias reais para apoiar sua argumentação.

A segunda grande Parte da obra orienta como você deve agir (sempre em termos de ações práticas e simples) para fazer “as pessoas gostarem de você”. Nesta etapa, são listados seis Princípios:

Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa.
Lembre-se de que o nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.
Seja um bom ouvinte. Incite os outros a falar sobre eles mesmos.
Fale de coisas que interessam às outras pessoas.
Faça a outra pessoa sentir-se importante, e faça-o com sinceridade.

A terceira grande Parte do livro fornece orientação de procedimentos destinados a “conquistar as pessoas a pensarem do seu modo”. Com vistas a esse objetivo, o autor propõe 12 Princípios:

A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.
Respeite a opinião dos outros. Nunca diga “você está enganado”.
Se você está enganado, reconheça seu rápida e energicamente.
Comece de uma maneira amistosa.
Consiga que a pessoa diga “sim, sim!” imediatamente.
Deixe a outra pessoa falar a maior parte do tempo.
Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela.
Procure honestamente ver as coisas sob o ponto de vista da outra pessoa.
Seja simpático às ideias e anseios da outra pessoa.
Apele para os mais nobres motivos.
Dramatize suas ideias.
Lance um desafio.

A quarta e última grande Parte do livro lista os 9 Princípios para que você se torne um líder de outras pessoas, levando-as a fazer aquilo que você objetiva, ou seja, “como mudar as pessoas, sem ofendê-las ou deixá-las ressentidas”:

Comece por um elogio e por uma apreciação sincera.
Chame a atenção para os erros das outras pessoas de uma maneira indireta.
Fale sobre seus erros antes de criticar os das outras pessoas.
Faça perguntas em vez de dar ordens diretas.
Permita que a outra pessoa salve seu próprio prestígio.
Elogie o menor progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio.
Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar.
Empregue o incentivo. Torne as faltas fáceis de corrigir.
Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere.

Como foi dito, o autor teoriza minimamente e apoia-se em histórias reais. Os protagonistas dessas histórias vão de presidentes dos Estados Unidos (Abraham Lincoln, provavelmente o mais citado, Theodore Roosevelt, Franklin Delano Roosevelt e outros), generais estrategistas, artistas (como o cantor Steve Wonder, introduzido, certamente, em alguma das revisões recentes da obra), empresários e até filósofos e escritores, a grande maioria norte-americanos.

Principais Ideias

A crítica é fútil, porque coloca um homem na defensiva, e, comumente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa, porque fere o precioso orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o ressentimento.

Sob o firmamento existe apenas um meio de conseguir que alguém faça algo. Você já meditou alguma vez nisto? Sim, apenas um único meio. E este meio é conseguir que a outra pessoa queira fazer. Lembre-se: não existe outro caminho. O único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer. — Que quer você? Sigmund Freud disse que tudo em você e em mim emana de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande.

Anos atrás, uma professora de Detroit solicitou a Stevie Morris que a ajudasse a procurar um camundongo que estava solto na sala de aula. Entenda-se: ela apreciava o fato de que a natureza houvesse dado a Stevie um aguçado par de ouvidos para compensar sua cegueira. De fato, era aquela a primeira vez que alguém reconhecia a capacidade de seus ouvidos. Hoje, após muitos anos, ele afirma que aquele ato de consideração iniciava uma nova vida. A partir daquele momento, começou a desenvolver seu dom auditivo e esforçou-se por se tornar, sob o nome de Stevie Wonder, um dos maiores cantores e compositores de música popular dos anos 70.

Todos os verões vou pescar no Maine. Pessoalmente, sou um apaixonado pelos morangos com creme, mas sei que, por uma estranha razão, os peixes gostam mais de minhocas. Por isso, quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sobre a predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes: Vocês não gostariam de provar a comida? Por que não usar o mesmo senso prático no pescar os homens?

Por que não estudar a técnica do maior conquistador de amigos que o mundo já conheceu? Quem é ele? Você pode encontrá-lo amanhã descendo a rua. Quando estiver a uma distância de dez passos ele começará a sacudir a cauda. Se você parar e lhe fizer mimos, ele saltará sobre você para demonstrar que o estima. E você sabe que atrás desta demonstração de afeto não existem motivos escusos: ele não deseja vender prédios, nem casar-se com você.

Você não pode vencer uma discussão. Não pode porque, se perder, perdeu mesmo, e, se ganhar, também perdeu. Por quê? Bem, suponha que triunfou sobre outro homem e arrasou seus argumentos cheios de pontos fracos. Que acontece? Você o fez sentir-se inferior. Você lhe feriu o amor-próprio. Ressentirá seu triunfo. E um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinião anterior.

Se você deseja provar alguma coisa, não deixe que ninguém note isto. Faça-o tão sutilmente, com tanta habilidade, que ninguém perceba o que está fazendo. Como disse o poeta Alexander Pope, ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas. Há mais de 300 anos, Galileu disse: não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la dentro de si mesmo. Ou, como escreveu Lord Chesterfield: seja mais sábio do que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso.

Insights

Qualquer idiota pode criticar, condenar e queixar-se – e a maioria dos idiotas faz isso. Mas é preciso ter caráter e autocontrole para ser complacente e saber perdoar.

Alimentamos os corpos de nossos filhos, amigos e empregados, mas apenas esporadicamente alimentamos sua vaidade. Nós lhe damos um bife com batatas para adquirirem energia, mas não nos preocupamos em dar-lhes palavras de estímulo que ecoarão nas suas memórias como a música das estrelas matutinas.

Se há algum segredo de sucesso, disse Henry Ford, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu.

Você pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se pelas outras pessoas, do que em dois anos, tentando conseguir o interesse dos outros sobre você.

As pessoas não estão interessadas em você nem estão interessadas em mim. Estão interessadas nelas mesmas — pela manhã, ao meio-dia e depois do jantar.

Podem ter certeza: ainda hoje falo ao telefone com um sorriso nos lábios.

Com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel.